Comment lire et comprendre le business model d’une franchise en 30 minutes

1. Ce qu’on appelle "business model" d’une franchise (en une page)

Concrètement, le business model d’une franchise, c’est la façon dont :

1. Le point de vente franchisé gagne de l’argent

• chiffres d’affaires (produits / services) ;

• structure des prix, panier moyen, volume de clients ;

• éventuels revenus annexes (services additionnels, abonnements, livraisons). 

2. Cet argent est consommé

• charges variables : achats marchandises, sous-traitance, consommables ;

• charges fixes : loyer, salaires, redevances, pub, assurances, énergie. 

3. Le franchiseur se rémunère

• droit d’entrée (redevance initiale forfaitaire) ;

• redevances d’exploitation (pourcentage du CA ou forfait) ;

• redevance publicité / marketing. 

Tout ce qui vous intéresse en 30 minutes, c’est : Est-ce que ce modèle a une chance raisonnable de dégager un revenu correct et de rembourser l’investissement dans un délai compatible avec votre profil ?

2. Avant de commencer : les documents à avoir sous la main (5 minutes maxi)

En pratique, vous allez gagner du temps si vous regroupez, avant de lancer votre "session 30 minutes" :

• La fiche enseigne (idéalement structurée comme sur Kapp Retail : CA moyen, investissement global, ROI cible, nombre de salariés, type d’implantation…).

• Le DIP ou, au minimum, la présentation réseau incluant :

• chiffres d’affaires moyens,

• marge brute type,

• structure des redevances,

• exemples de comptes de résultat prévisionnels. 

• Un papier / Excel pour noter 4 - 5 chiffres clés et faire deux ou trois calculs simples (pas plus).

💡 Si vous voulez comparer plusieurs réseaux, la ressource Kapp Retail sur les franchises les plus rentables en 2026 vous donne un cadre de lecture des données enseignes (CA, investissement, ROI) :

👉 Les franchises les plus rentables en 2026

3. Bloc 1  -  10 minutes pour comprendre d’où vient le chiffre d’affaires

3.1. Identifier les sources de revenus

En vous basant sur la fiche et le DIP, listez :

• Les lignes de revenus :

• vente de produits (alimentaire, retail, équipement…),

• prestations de services (B2B ou B2C),

• abonnements, contrats récurrents (maintenance, coaching, services…). 

• Le CA moyen d’un franchisé à 2 ans si le réseau le publie (beaucoup de contenus sérieux le citent comme indicateur clé). 

Notez simplement : CA moyen à 2 ans = … € / an

3.2. Comprendre les moteurs de ce CA

Posez-vous 3 questions rapides :

1. Volume vs valeur

• Est-ce un modèle basé sur beaucoup de tickets petits (ex : restauration rapide) ou moins de tickets mais plus élevés (ex : cuisine, B2B, habitat) ?

2. Flux spontanés vs prospection

• Le chiffre d’affaires vient-il surtout :

• du flux naturel (emplacement, passage, centre commercial),

• ou d’une démarche commerciale active (B2B, prospection, devis) ? 

3. Récurrence

• Les clients reviennent-ils naturellement (contrats, abonnements, consommation fréquente) ou s’agit-il de "one shot" (cuisine, certains travaux) ?

👉 Objectif de ce bloc : savoir si vous comprenez concrètement comment le point de vente gagne de l’argent et si cela colle à votre façon de travailler (commerce de flux vs vente de projets).

4. Bloc 2  -  10 minutes pour cartographier les charges et les redevances

Ici, on bascule côté "argent qui sort". Les guides de Bpifrance et les ressources spécialisées recommandent de distinguer clairement charges fixes et charges variables pour comprendre la rentabilité. 

4.1. Charges variables (liées au CA)

Notez en quelques mots :

• Achats / coût direct (matières premières, produits revendus, sous-traitance directe).

• Commissions éventuelles (plateformes, partenaires).

L’indicateur clé ici, conseillé par plusieurs sources franchise, c’est la marge brute :

Marge brute ≈ CA  -  achats / coût direct. 

Si le réseau vous fournit un taux de marge brute type (ex : 60 %), notez-le. Sinon, posez la question à la tête de réseau au rendez-vous suivant.

4.2. Charges fixes (qui tombent tous les mois)

Listez rapidement, avec des ordres de grandeur si disponibles :

• Loyer (et charges associées).

• Salaires et charges sociales (effectif moyen par point de vente).

• Redevances de franchise :

• redevance d’exploitation (fixe ou % du CA),

• redevance publicité / marketing,

• éventuelles redevances techniques. 

• Frais généraux : assurance, énergie, maintenance, outils (logiciels, caisse, CRM).

Ce que soulignent les bonnes sources : les redevances ne sont pas qu’un "coût", elles structurent la façon dont le réseau se finance et investit (animation, communication, innovation). Mais une redevance trop lourde ou mal calibrée peut écraser la rentabilité. 

👉 À la fin de ce bloc, vous devez être capable de dire : Où part le gros de l’argent ? Loyer ? Masse salariale ? Redevances ? Achats ?

5. Bloc 3  -  10 minutes pour calculer 3 indicateurs clés

Vous n’allez pas refaire un prévisionnel complet, mais 3 indicateurs simples vous permettent déjà de sentir si le business model tient la route, en vous appuyant sur les méthodes recommandées par Bpifrance et les spécialistes franchise (seuil de rentabilité, marge, ROI). 

5.1. Ratio CA moyen à 2 ans / investissement global

Ratio 1 : CA moyen à 2 ans ÷ investissement global

• Si le réseau publie un CA moyen à 2 ans et un investissement global type (comme sur Kapp Retail), ce ratio vous donne un premier "effet de levier".

• Plus le ratio est élevé, plus le modèle est potentiellement intéressant… à conditions que les charges et redevances restent maîtrisées. 

⚠️ Ce n’est pas suffisant pour conclure, mais c’est un bon filtre pour comparer plusieurs enseignes entre elles (d’où l’intérêt de ressources comme l’article sur les franchises les plus rentables qui compare CA, investissement et ROI). 

5.2. Poids global des redevances dans le modèle

Les articles spécialisés insistent sur le niveau global de redevances (exploitation + marketing) et leur mode de calcul (pourcentage vs forfait). 

Deux questions :

1. Somme des redevances / CA

• Si vous avez un exemple chiffré, calculez approximativement :

(Redevance exploitation + redevance publicité + autres redevances) ÷ CA prévisionnel.

• Si ce pourcentage est très élevé, il faut vérifier ce que vous obtenez en contrepartie (notoriété, campagnes nationales, outils…).

2. Redevance fixe vs % du CA

• Les sources rappellent qu’une redevance fixe pèse plus lourd quand le CA est en dessous du prévisionnel. 

5.3. Seuil de rentabilité et ROI cible (lecture rapide)

Les contenus pédagogiques franchise proposent presque toujours de regarder : 

• le seuil de rentabilité (CA minimum pour couvrir vos charges),

• le retour sur investissement (durée pour récupérer l’investissement initial).

Si le réseau vous fournit déjà ces données :

• Seuil de rentabilité : notez le montant et comparez-le au CA moyen des franchisés.

• ROI cible : beaucoup de réseaux sérieux raisonnent sur 3 à 5 ans (cela dépend des secteurs, des montants d’investissement et des pratiques du marché). 

Si rien n’est donné :

• contentez-vous de demander ces éléments au rendez-vous suivant, et considérez l’absence totale de données comme un signal faible à creuser (pas de conclusion hâtive, mais vigilance).

👉 En 10 minutes, l’objectif n’est pas d’obtenir un chiffre "parfait", mais de savoir si :

• le discours du réseau est chiffré et cohérent,

• ou s’il reste flou sur la rentabilité ("ça marche très bien" sans aucun ordre de grandeur).

6. Les 10 questions à poser après votre "lecture 30 minutes"

À l’issue de cette séance rapide, votre but est de sortir avec des questions précises pour la tête de réseau, pas avec un "oui/non" définitif.

Voici un canevas directement issu des points abordés :

1. Sur quoi se base le CA moyen à 2 ans que vous annoncez (échantillon, taille de réseau, année de référence) ? 

2. Quels sont les meilleurs et les moins bons franchisés en termes de CA et de marge, et pourquoi ?

3. Quel est le niveau de marge brute type par point de vente ? 

4. Quel est aujourd’hui le taux de loyer / CA moyen sur le réseau ? 

5. Quel est le niveau global de redevances (exploitation + communication) exprimé en % du CA ? 

6. Comment ont évolué les redevances dans le temps (création du réseau, aujourd’hui, projet d’évolution) ?

7. Quel est le seuil de rentabilité moyen et le ROI constaté sur les 3 dernières années, pas seulement le ROI théorique ? 

8. Quelle part des franchisés atteint ou dépasse le CA moyen publié ?

9. Quels sont les principaux risques économiques du modèle (saisonnalité, dépendance à un fournisseur, à une plateforme, à un emplacement cher…) ? 

10. Dans quel cas vous me conseilleriez de ne pas rejoindre votre réseau ? (question révélatrice de la maturité du franchiseur).